ASPEK-ASPEK NEGOSIASI DAN TRANSAKSI AGRIBISNIS
Oleh ;
Adrizal Noer, S.H.,M.M.

I. PENDAHULUAN

Selama krisis ekonomi yang berawal pada pertengahan tahun 1997,
sektor agribisnis secara nyata telah mampu menjadi stabilizer
perekonomian di Indonesia. Hal ini terbukti masih tetapnya usaha-
usaha agribisnis berproduksi, terutama usaha menengah dan usaha
kecil. Meskipun demikian, pengembangan usaha kecil juga mengalami
berbagai permasalahan seperti : [1] kesulitan mendapatkan modal yang
cukup, [2] kekurangan pengetahan di bidang agribisnis, [3] kelemahan
dalam pengelolaan atau manajemen usaha, [4] kekurangan dalam
perencanaan usaha, [5] kekurangan dalam pengalaman berusaha, [6]
kekurangan pengetahuaan dan ketrampilan teknis bidang usaha yang
dilakukan. Dengan kata lain, titik berat persoalan usaha kecil
adalah sedikitnya pengusaha kecil yang memiliki jiwa wirausaha.

Kewirausahaan adalah jiwa, sehingga kurang tepat jika dikatakan
pengembangan kewirausahaan agribisnis dan usaha kecil. Kewirausahaan
adalah kemampuan dalam melihat atau menilai kesempatan di peluang
bisnis serta kemampuan mengoptimalkan sumberdaya dan mengambil
tindakan yang beresiko tinggi. Mungkin lebih tepat apabila dikatakan
pengembangan agribisnis usaha kecil.

Selama ini prospek bisnis ke depan, yang berkaitan dengan
kontrak/transaksi, cenderung memerlukan kemitraan dalam kaitannya
antara perusahaan besar dengan perusahaan kecil. Kemitraan ini tidak
hanya di budidaya, tetapi juga di bagian pembibitan dan pengolahan.
Kegiatan hulu sampai dengan kegiatan hilir ini dapat saling
dimanfaatkan.

Bagi agribisnis baik petani, maupun pengusaha kecil dalam
menjalankan usahanya, mempunyai karakteristik, berupa harga dan
pasar hasil petani tidak dapat dipengaruhi oleh produser secara
sendiri-sendiri tapi harus dihadapi oleh agribisnis secara
keseluruhan. Untuk mendpatkan kesepakatan bersama ini tidak mudah
tapi kelompok sekaligus bisa mempengaruhi harga dan pasar, sehingga
semua produser baik yang masuk kelompok atau tidak akan merasakan
hasilnya. Kemudian akan banyak para produser untuk menanamkan
produknya lebih luas dan produser yang tadinya tidak menanam produk
tersebut akan tertarik pula untuk menanam produk yang sama, sehingga
pada akhirnya persediaan produk berlebih serta harga dan pasar akan
turun.


II. NEGOSIASI

Negosiasi adalah pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing-
masing berada di posisi yang sesuai dengan kepentingan masing-masing
dan berakhir untuk mendapatkan kepuasaan yang diharapkan. Kedua
pihak setelah berada dalam posisi yang berlawanan diteruskan dengan
duduk bersama menuju kesatu arah guna menyelesaikan hasil negosiasi.
Dengan demikian negosiasi adalah metode untuk mencapai perjanjian
yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan
elemen-lemen kerjasama dan kompetisi.

Oleh karena negosiasi adalah metode maka hal ini dapat didekati
dengan sistematis menurut langkah-langkah tertentu. Kerjasama dan
kompetisi dalam bisnis adalah hal yang harus dijaga oleh semua
pihak, karena permasalahannya terletak pada kemamampuan seseorang
bisnis untuk menggunakan elemen kerjasama dan kompetisi tersebut.

Tiga perkiraan kondisi yang akan menentukan apakah negosiasi
dibutuhkan atau tidak, yaitu :
1) Adanya konflik kepentingan,
Misalnya bila satu pihak menginginkan harga lebih tinggi dan pihak
lain menghendaki harga lebih rendah, dan lain sebagainya
2) Masih adanya berbagai cara pemuasan kepentingan kedua belah
pihak,
Misalnya bila harga belum ditetapkan secara pasti di mana masih ada
kemungkinan harga untuk dinegosiasikan
3) Adanya peluang untuk kompromi,
Misal, tercapainya kesepakatan harga yang jelas bagi semua pihak
diantara batas minimum bagi penjual atau batas maksimum bagi pembeli.

Maka dari itu maka prasyarat yang diperlukan untuk melakukan
negosiasi : [1] ada isu yang jelas dari pihak-pihak berkepentingan
dan yang perlu dinegosiasikan, [2] ada kemauan untuk mengambil dan
memberi, [3] ada kepercayaan satu sama lain, [4] setiap pelaku
negosiasi mempunyai wewenang yang cukup untuk mengikat.

Tahap awal proses negosiasi adalah
? Menentukan kondisi para pelaku negosiasi, misalnya [a] para
pelaku kenal dan saling menyegani satu sama lain serta pernah
bertemu dalam suatu negosiasi, dan merasa puas, [b] para pelaku
tidak kenal satu sama lain dan tidak kenal pribadi masing-masing
? Menentukan taktik-taktik pembukaan yang sesuai dengan
kondisi para pelaku dan situasi usaha yang dimiliki, misalnya pada
kondisi [a] , taktik yang dilakukan dengan memberikan prakarsa
positif, maka kalimat pembuka yang digunakan adalah " Bagaimana
hasil yang telah kita negosiasikan tempo hari, atau bisa dengan
kalimat lainnya". Sedangkan pada kondisi [b], taktik yang dilakukan
berupa keras dan positif, maka kalimat pembukanya adalah "Bagaimana
pertandingan sepak bola yang bisa berlangsung dengan bamyak sekali
penontonnya… tunggu jawaban pihak lawan".
? Memilih kiat permainan negosiasi yang tepat dengan kondisi
pembicaraan yang sedang dilakukan dalam negosiasi sangat tergantung
dengan kepekaan tim, terutama ketua tim. Contoh kiat permainan :
bertanya mengapa…bagaimana…., pura-pura, ya.. sanggup, kurang
wewenang, bagaimana, jika….. dan sebagainya.

Setelah semua hal diatas dilakukan maka tahap akhir dari negosiasi
adalah penyusunan kontrak kerja.

III. TRANSAKSI

Transaksi atau yang biasa disebut kontrak, ditujukan untuk
memberikan pemahaman mengenai kesepakatan komersial diantara pihak-
pihak yang melakukan perdagangan/ negosiasi kontrak domestik. Dimana
dalam kontrak tersebut kita harus mempertimbangkan kontrol mutu,
kesesuaian dengan peraturan pemerintah, perlindungan hak milik
intelektual, dan penyelesaian sengketa.

Dalam pengertian yang luas, kontrak adalah kesepakatan yang
mendefinisikan hubungan antara dua pihak atau lebih. Kontrak ini
bisa bersifat lisan atau tertulis. Persyaratan kontrak tertulis bisa
berupa memo, sertifikat, atau kuitansi.

Pihak - Pihak yang Bertransaksi

Transaksi jual beli terjadi antara dua pihak, yaitu penjual dan
pembeli. Terkadang dalam transaksi ini masing-masing pihak terdiri
dari beberapa individu yang bergabung untuk membeli atau menjual
barang. Oleh karena itu, dalam transaksi bukan hanya melibatkan
masing-masing pihak sebagai keseluruhan, tetapi jjuga kepentingan
pihak-pihak individual yang bergabung dan kemudian melebur menjadi
satu kepentingan tunggal dalam kontrak. Dengan demikian, untuk
tujuan kontrak, terdapat seorang penjual dan seorang pembeli.

Pembeli sebagai pihak konsumen, mengkonsumsi barang atau jasa
sebagai imbalan atas kompensasi yang diberikan kepada penjual. Hal
ini sesuai dengan tujuannya yaitu untuk memperoleh kualitas yang
sebaik-baiknya dan kuantitas sebanyak-banyaknya dengan biaya sekecil-
kecilnya.

Penjual adalah individu atau badan usaha yang meletakkan barang atau
jasa dalam rantai konsumsi dan sebagai imbalannya menerima
kompensasi. Tujuan penjual adalah untuk mendapatkan harga terbaik
dengan tetap mempertahankan biaya produksi dan distribusi tetap
minimal. Untuk memperoleh keuntungan, seorang penjual harus memahami
pasar barang atau jasa yang ditawarkan, tetapi faktor pasokan dan
permintaan jjuga sangat menentukan.

Selain itu seorang penjual harus juga bisa mempromosikan kualitas
dan kelebihan barang dan jasa untuk menentukan harga sesuai dengan
yang diinginkan. Misalnya dengan mengurangkan, paling tidak sebagian
biaya pengiriman agar transaksi yang anda tawarkan menarik. Hal ini
akan menguntungkan anda, karena akan memperoleh pengakuan –yang
melempangkan jalan meningkatnya goodwill dan penjualan.-, jika anda
mampu menawarkan pelayanan pelanggan bermutu tinggi.

Jika anda ingin melakukkan suatu kontrak atas negosiasi yang telah
terjadi, maka harus memperhatikan empat isu dasar dalam kontrak
yaitu, [a] deskripsi barang dalam hal jenis, kualitas, kuantitas,
[b] waktu pengirman, [c] harga, [d] waktu dan cara pembayaran.
Untuk sebuah penjualan yang benilai kecil dan satu kali, sebuah
faktur atau kontrak sederhana sudah cukup memadai. Dan ini memang
merupakan bentuk hubungan komersial yang paling umum. Pembeli
membuat atau menawarkan satu atau lebih produk dan berhubungan
dengan sejumlah pembeli. Pembeli tidak memiliki hak eksklusif untuk
membeli produk-produk tersebut. Untuk kontrak bisnis yang melibatkan
banyak pihak atau sifatnya berkelanjutan, kontrak tertulis resmi
lebih memadai untuk mendefinsikan hak, tanggung jawab, dan kewajiban
semua pihak.

Dalam hal ini kami akan memberikan contoh kontrak yang sederhana ;

1. PENAWARAN PENJUALAN BARANG (BAGIAN DEPAN)
[[Kop surat perusahaan penjual]
[Tanggal ]
[Nama perusahaan pembeli]
[Alamat pembeli]
[Sebutkan nama barang yang akan dijual]
Yth. Bapak/ Ibu

Terima kasih kami ucapkan atas komentar anda mengenai pembelanjaan
dari [sebutkan nama barang]. Kami akan memberikan harga kompetitif,
yaitu [mata uang dan jumlahnya]. Dengan jumlah minimum pesanan
[jumlah dan unitnya]
Perlu diperhatikan bahwa penerimaan kami terhadap pesanan anda akan
menjadi persoalan pokok terhadap suatu kondisi akhir pada sebalik
surat ini. Juga pesanan anda tidak menjadi sebuah ikatan kontrak
antara kita. Setelah kami menentukan pesanan anda, kami akan
mengkonfirmasikan dalam penulisan penerimaan kami, pada waktu kami
akan melakukan sebuah ikatan dengan anda.

Kami akan mengantarkan barang-barang pesanan anda ke alamat anda
seperti yang tertulis, kecuali anda menyebutkan alamat yang berbeda
pada pesanan anda. Pengiriman paling lambat [jumlah] hari dari tanda
terima pesanan anda, kecuali kami akan menkonfirmasikan sebaliknya
pada anda. Bentuk pengiriman seperti yang disebutkan [jelaskan].

Jika kami tidak menerima sebuah pesanan dari anda pada
[ tanggal], pesanan ini akan ditarik kembali. Kami akan mencari
informasi dari anda.

SURAT PENAWARAN (SISI BALIK SURAT)
KONDISI BARANG YANG DITAWARKAN
1. Kondisi perubahan
2. Waktu pengiriman yang disepakati (tanggal)
3. Harga jual
4. Tidak ada jaminan
5. Barang yang cacat
6. Pemberitahuan dari kerusakan, kekurangan , atau kehilangan
jumlah barang
7. Surat ijin dan bahan baku
2. MEMORANDUM JUAL BELI

[Kepala surat penjual]
[Tanggal]
[Nama Perusahaan pembeli]
[Alamat pembeli]

Kami mengkonfirmasikan barang pesanan yang diterima pada [tanggal ]
terhadap barang-barang, yaitu ;
[Daftar barang, mencakup kuantitas, jenis, model, warna, dan lain-
lain yang mengidentifikasi karakteristik. Jika barang memiliki harga
yang berbeda-beda, cantumkan harganya perjenis barang dan jumlah
harga keseluruhan barang yang dipesan]

Persyaratan dari pesanan barang sebagai berikut :
Tanggal pengiriman ; pada saat atau sebelum
Harga : Total [jumlahnya]
Pembayaran
Penerimaan bersih dari : [nama barang/nomor faktur] [mata
uang/jumlahnya]

Kebijakan pengembalian :
Jika barang yang ada tidak sesuai dengan keinginan anda, barang
tersebut boleh ditukarkan pada kami, paling lambat 10 hari kerja
dari penerimaan barang untuk pengembalian uang secara penuh.
Tanda tangan anda dibawah ini akan menjadi sebuah ikatan kontrak
antara kita

[Nama perusahaan penjual]
oleh
[Tanda tangan]
[Nama dan jabatan penanda tangan]
[Alamat perusahaan]

Penerima
[Nama perusahaan pembeli]
oleh
[Tanda tangan]
[Nama dan jabatan penanda tangan]
Tanggal




DIREKTORAT PENGEMBANGAN USAHA
DIREKTORAT JENDERAL BINA PENGOLAHAN DAN PEMASARAN HASIL PERTANIAN
DEPARTEMEN PERTANIAN